اعتبارسنجی مشتریان جدید شباهت های زیادی به خبرنگاری دارد . خبرنگار (که در اینجا فروشنده است ) باید حقایقی را درباره ماجرا بیابد و این کار را براساس پرسش های چه کسی ، چه چیزی ، چه وقت ، کجا، چرا و چگونه انجام دهد. به عبارت دیگر فروشنده  یا سرپرست فروش باید برای این سوالات به دنبال پاسخ باشند:

آیا مشتری واقعا به محصولات یا خدمات ما نیاز دارد؟

آیا مشتری توانایی مالی لازم برای خرید آنچه را که ما می فروشیم دارد؟

آیا فردی که من در حال مذاکره و ارتباط با او هستم . فرد تصمیم گیرنده است یا این شخص وظیفه دارد که فقط اطلاعات جمع آوری کند؟ اگر این فرد تصمیم گیرنده نیست ، چه فردی در شرکت مشتری اجازه و اختیار خرید کردن را دارد؟

هرچه قدر اطلاعات نیروی فروش درباره مشتری بیشتر باشد ، فروش برای آنها کار ساده تری خواهد بود. در این میان مهم ترین قسمت اعتبارسنجی مشتریان جدید سوالاتی هستند که با "چرا " پرسیده میشوند. این سوالات ابزار لازم برای رفتن به مراحل بعدی فرایند فروش را به فروشنده میدهند و اولویت های مشتری را برای او مشخص میکنند . در اینجا این پرسش مطرح میشود که اعتبارسنجی از مشتریانی که میخواهند اولین بار با شرکت معامله کنند ، وظیفه چه کسی است؟

در پاسخ به این سوال میتوان عنوان کرد که هر چند فروشندگان باید برای اعتبارسنجی اموزش ببینند اما وظیفه اصلی اعتبار سنجی بعهده سرپرست فروش یا در شرکت هایی که سرپرست ندارند مدیر فروش است .

اطلاعاتی که فروشندگان از بازار برای سرپرست یا مدیر خود می آوردند ، بسیار ارزشمند است اما به دلیل اینکه نیروهای فروش هستند ، نمی توانند اعتبارسنجی موشکافانه ای از مشتری انجام دهند . به همین دلیل بهتر است که فردی که درگیری مستقیم کمتری در فرایند فروش دارد اعتبار سنجی را انجام دهد . همچنین لایه های بالاتر از فروشنده ، درک بهتر و کامل تری از سیاست های فروش شرکت دارند و بهتر می توانند شرایط مشتری را تحلیل کنند .

از آنجا که فروش یک معامله برد – برد است و هر دو طرف باید از آن به منافعی برسند ، نباید فرایند اعتبارسنجی تنها به دنبال منافع شرکت بوده و لازم است که سود مشتری نیز مدنظر قرار بگیرد.

بدین منظور باید به این موضوع توجه شود که آیا محصول یا خدمت ما :

• برای مشتری سودمالی دارد ؟
• هزینه های مشتری را کاهش میدهد ؟
• فرایندهای کاری مشتری را ساده تر میکند ؟
• سهم بازار مشتری را افزایش میدهد؟
• به تعداد مشتریان مشتری اضافه میکند؟

اعتبارسنجی اگر به درستی صورت گیرد، باعث می شود که وقت نیروهای فروش برای کسانی که نمی توانند مشتری شرکت باشند ، تلف نشود. همچنین با اعتبارسنجی میتوان مدیریت وصول مطالبات را بسیار بهتر انجام داد و میزان ضایعات و برگشتی به طور قابل توجهی کاهش داد . قوانین مربوط به درصد مرجوعی در شرکت های مختلف مشکلاتی را در رابطه فروشنده با مشتری ایجاد می کند پس بهتر است با اعتبارسنجی درست ، به میزانی به مشتری محصول داد که توان فروشش رادارد.

بر گرفته از سایت authorpower.com.